Jeśli jesteś wieloletnim sprzedawcą lub posiadasz zespół sprzedażowy i coraz trudniej pozyskiwać ci nowych klientów warto przyjrzeć się procesowi sprzedaży i temu czy zmodyfikowałeś go pod to, co dzieje się na rynku w dobie transformacji cyfrowej (Digital Transformation).
Czy Twoi pracownicy są dobrze przygotowani?
Czy ze swoim produktem trafiasz w potrzebę, czyli jaki problem klienta rozwiązujesz?
Czy wiesz kto jest dokładnie twoim klientem? Gdzie go można spotkać w sieci a gdzie w realu?
Czy twój klient rozumie twój produkt?
Jak dotrzeć do klienta, przez social media, zimny telefon albo jeszcze inaczej? Przeanalizować i odpowiedzieć na te pytania ma pomóc poniższy artykuł.
Kiedy zaczynałam pracę jako sprzedawca prawie 20 lat temu to wykonywanie zimnych telefonów (cold calling – dzwonienie do nieznanych osób do których numer telefonów pozyskałeś z publicznych źródeł) było ogromnie przyjemne. Wszyscy się cieszyli że do nich dzwonię nawet jak nie chcieli mojej usługi (wtedy również szkolenia)J Dla młodego sprzedawcy może to być trudne do uwierzenia, ale owszem było miło, troszkę się pogadało, jeszcze więcej sprzedało. Jak jest teraz – jeśli wykonałeś choć jeden taki telefon – nie muszę dużo opowiadać. Ty jesteś intruzem, nikt nie ma czasu a przejścia podczas rozmowy do trzeciego zdania, po tym jak się przedstawiłeś, w którym właśnie chcesz przejść do rzeczy możesz nie doczekać – bo niedoszły klient odłożył słuchawkę. Zakładając że w ogóle dodzwoniłeś się do osoby która w firmie podejmuje decyzje (nie warto używać sformułowania „osoba decyzyjna”, gdyż wzbudza ono sporą irytacje po drugiej stronie słuchawki, nikt nie chce być niedecyzyjny)
Jeśli Twoja sprzedaż wciąż głównie opiera się na wykonywaniu zimnych telefonów czas zaprojektować swoją sprzedaż od nowa.
A dokładniej sposoby dotarcia do klientów. Aktualnie sprzedaż zaczyna się dużo wcześniej niż w fotelu na przeciwko klienta – mówię tu raczej o sprzedaży konsultacyjnej, wymagającej więcej zaangażowania.
Krok 1
Zweryfikuj od nowa, jaki problem klienta rozwiązujesz. Może to, co oferujesz, wiedza i doświadczenie które posiadasz w połączeniu ze zmianami jakie zachodzą na rynku może odpowiedzieć na rodzącą się wśród klientów potrzebę? Przykład: do tej pory zajmowaliśmy sprzedażą szkoleń, zapisujesz się na dwa dni warsztatowe gdzie wyposażaliśmy cię w potrzebną ci wiedzę i umiejętności. Aktualnie klientom to nie wystarcza. Nie chcą „incydentów szkoleniowych”, zależy im na zaplanowanym, dopasowanym procesie szkoleniowych z pomiarem efektów działań. Inny przykład: jednym z naszym klientów jest firma odzieżowa z własną szwalnią. Stron z ubraniami dla dzieci jest mnóstwo i trudno się było przebić a zyski malały. Za to szwalni nie jest już tak dużo a przebranżowienie się na szycie pod e-commerce było właściwym krokiem. Potrzeba otwartości i odwagi do całkowitej zmiany strategii ale aktualnie firmie powodzi się dużo lepiej niż 6 miesięcy temu.
Krok 2
Kiedy wiesz, jaki problem rozwiązujesz, to o wiele łatwiej jest zdefiniować swojego klienta. W powyższym przykładzie szwalni klientem mogą być młodzi polscy projektanci lub firmy reklamowe oferujące gadżety, koszulki i polary firmowe. A może koszule i garnitury na wymiar dla właścicieli firm? Młodzi czy ci starsi? Z jakiej branży, na jakich imprezach się pokazują. Musisz to wiedzieć, bo to do tych osób będziesz kierował swój przekaz. Im więcej szczegółów i powiązanych z nimi emocji tym łatwiej wyobrazić sobie ostatecznego klienta i przekaz jaki powinien być do niego skierowany. Kiedy dokładnie określisz klienta łatwiej będzie co do niego dotrzeć w sieci.
Krok 3
Wiesz już co, wiesz do kogo, czas odpowiedzieć na pytanie JAK. Po pierwsze – jak najprościej. Zamiast „Kognitywne Przetwarzanie Danych CC” to „pomagamy podjąć decyzję w krótszym czasie”, zamiast „Hifu Hipro 2 btl lifting” to „sprawiamy że stajesz się piękniejsza”. Im bardziej złożone procesy i głębsze problemy rozwiązujesz tym ważniejsze aby komunikować to w prosty sposób, tak aby klient zrozumiał od razu i połączył to ze swoją potrzebą. Która z nas nie chciałaby być piękniejsza, ale hifu hipro zupełnie mnie nie przekonuje.
Krok 4
Jakimi kanałami. Jeśli dokładnie wiesz kto może zostać twoim klientem to łatwiej ci określić jak do niego dotrzesz. Czy spotkasz go na targach czy na konferencji? Może czyta artykuły w piśmie branżowym, a może zachęcisz go do czytania twojego bloga? Tworzenie wartościowych treści to budowanie wizerunku eksperta i zachęta do powracania na twoja stronę. Jeśli social media to te skierowane na B2B jak np. Linkedin czy może budowanie relacji na Facebooku? A może twoje klientki oglądają głównie Instagrama? W takim razie musisz tam być.
Testuj co zadziała u ciebie. To nie jest tak, że raz stworzonej strategii musisz trzymać się do grobowej deski. Przeciwnie, zdefiniowałeś klienta, masz pomysł na rozwiązanie jego problemu, zadbałeś o swój wizerunek w internecie i o prosty przekaz sprawdź jak to wszystko zadziała wybierając kilka kanałów. Czy bardziej opłaca się zainwestować w Google Ads czy w zimne telefony, a może to wszystko połączyć? Nie ma jednej oczywistej drogi, ale siedząc w biurze i zastanawiając się co zrobić najlepiej nie przyniesie dobrych efektów, musisz działać.
Krok 5
Dodam już od siebie. Jeżeli przeraża cię ilość informacji i zaawansowane strony konkurencji, wydaje ci się że jest już wszystko dla wszystkich i nie uda ci się w życiu dogonić innych to mam na to odpowiedź. Fuck it. Po prostu rób swoje i nie poddawaj się. Zwłaszcza jeśli lubisz to co robisz. Działaj małymi krokami a ani się obejrzysz a będziesz w zupełnie innym miejscu. Zastanawianie się nad innymi i porównywanie powoduje że zawsze znajdzie się ktoś lepszy i ktoś gorszy a tu nie o to chodzi. Chcesz mieć własnych klientów to dbaj o nich i docieraj do nich w odpowiedni sposób a nie zawiodą cię.
